1. Loss Aversion (Zərərdən Qaçınma Prinsipi)
Loss Aversion prinsipi göstərir ki, insanlar qərar verərkən nəyisə qazanmaqdan daha çox itirməkdən qorxur və riskdən qaçmaq üçün sürətli qərar qəbul edirlər.
Marketinqdə bu prinsip geniş tətbiq olunur. Məsələn, “Endirim bu axşam bitir”, “Əgər indi başlamasanız…” kimi ifadələr insanlarda itirmə qorxusunu artırır və emosional reaksiya yaradır. Bu, müştəriləri tez qərar verməyə sövq edir, çünki fürsəti qaçırmaq istəmirlər.
2. Anchoring Effect (İstinad Effekti)
Anchoring Effect deyir ki, insanlar qərar verərkən ilk gördükləri qiyməti beyinlərində müqayisə üçün baza (istinad nöqtəsi) kimi yadda saxlayırlar. Sonrakı qiymətlər isə bu ilkin məbləğlə müqayisədə ya baha, ya da ucuz görünür.
Məsələn, bir məhsulun əvvəlcə 899 AZN, sonra isə 649 AZN göstərilməsi insan beynində həmin məhsulun endirimli olduğu təsəvvürünü yaradır. İlk qiymət istinad nöqtəsi olur və hər sonrakı rəqəm ona nisbətən dəyərləndirilir.
Marketoloqlar bu prinsipi tez-tez kampaniyalarda tətbiq edirlər. Bu üsul məhsulu daha cəlbedici edir və müştəridə qənaət hissi yaradır.
3. Scarcity Effect (Məhdudluq Effekti)
Scarcity Effect prinsipi isə bizə deyir ki, insanlar bir məhsulla bağlı məhdudluq hissi yaşadıqları zaman, onu daha qiymətli hesab edir və təcili qərar verməyə meyilli olurlar.
Məsələn, kampaniyalarda “Stokda cəmi 2 ədəd qalıb” mesajı göstərildikdə, insan beynində belə bir fikir yaranır: “İndi almasam, qurtaracaq.” Bu da insanları alış qərarını sürətləndirməyə vadar edir.
Bu prinsiplə marketoloqlar müştərilərin qorxu və fürsəti qaçırmamaq hissini hədəfə alır və satışları artırır. Məhdudluq effekti, alıcılarda məhsulun daha eksklüziv və dəyərli olduğu təəssüratını yaradır.
Nəticə
Loss Aversion, Anchoring Effect və Scarcity Effect neyromarketingdə ən güclü psixoloji alətlərdəndir. Hər üç prinsip insan davranışlarına və qərarvermə prosesinə ciddi təsir göstərir.
Müştərilər özlərini rasional hesab etsələr də, bu cür psixoloji taktikalardan təsirlənirlər. Marketinqdə uğur qazanmaq istəyən hər kəs bu prinsipləri bilməli və doğru tətbiq etməlidir.
Məqalənin orijinalı Tarana Aslanova tərəfindən LinkedİN-də yayımlanıb
